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除了派车、送货、理货外,经销商终端铺货还要干点啥?

本文原创于杭州康丽-酒店用品-客房用品-酒店客房用品-旅行套装-酒店有偿用品-旅行洗漱套装-客房超市


河南兴荣酒店用品公司   魏总

我以前是做一次性用品的,做得太辛苦,太累。现在在网上找好几家酒店有偿用品公司,经自己对比调研,最终选择了杭州康丽贸易有限公司进行合作。也就是说我现在是一个酒店客房有偿用品行业的新人,刚刚进入经销商的行列。铺货是营销活动需要解决的首要问题。之前我认为铺货就是派车、送货、理货架一类的流程,对于产品的铺货方法了解还不够全面。那么,该如何系统地做好终端铺货?我想请教下杭州康丽主编。

对于上面杭州康丽家人魏总的疑问,我相信很多家人也有疑惑。


杭州康丽贸易有限公司  

对于产品的终端铺货来说,是需要讲究一些技巧和注意事项的。康丽主编总结了一些终端铺货的思路,希望能够帮到魏总和其他家人:

一、选取正确的铺货终端点。每个终端酒店的位置、大小、消费群体不一样,它所销售的产品自然有所不同。所以,要根据自己所销售的产品,找对铺货的终端点,这是做好铺货的前提。

二、了解产品销售的相关信息。定期对铺货后的结果进行分析,哪些产品销售比较好?为什么销售得好?铺市率情况如何?是否达到公司要求?在终端铺货时,了解销售过程中遇到的问题与顾客反映的原因,进行归纳总结,不仅有助于铺货工作的改进和技巧的提高,同时还能提炼出改进的办法,进行有效推广,提高铺货达成率。

切记:铺货别铺了几家,就确定一个产品销量不好,任何新品在市场上都要有一定的接受其,一般是2~4个月。

三、沟通,达成铺货共识。将所销售产品的特点、优势、利益点与竞品作对比,在终端铺货沟通时,通过暗示或语言传递销售原因并取得终端理解与支持,达成进货意向。并教授终端介绍产品摆放技巧,最终实现货铺终端后的快速销售。

四、要做好利润控制与铺货密度。首先来说下为什么要做利润控制,任何公司都是一样,有些产品是高利润产品,有些产品是“走量”的产品。您不要一直做高利润产品,那样只会越做越狭窄,公司“走量”的产品主要是给您来抢占市场资源的,也就简称“战略产品”。就例如杭州康丽5元浴巾,给不少伙伴们在终端找到了很多市场资源。

        另外铺货终端的密度控制和对终端价格体系维护,也直接影响终端铺货。既要掌握公司的明星产品、重点高毛利主推产品在终端的“市场份额”,还要定期在终端做相应的促销“公告活动”(与酒店客房负责人的客情维系)。

五、要制定好配送周期。终端铺货周期太密,终端铺货数量少,非常影响自己工作热情,工作也会得不偿失;而铺货周期太长,会造成断货,让终端销售热情减少,影响再次铺货和后期销售。因而制定好配送周期,是保证终端铺货有序进行的重要手段。尤其是新品上市,一定要想办法让新品以最快的速度留人销售体系中。

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