行业新闻
Home > News > 行业新闻
酒店客房用品行业,怎样做好招商工作?


        很多代理商把招商活动看作是企业的一场“圈钱运动”,有很强的戒备心里。因此招商的工作看起来简单,但绝不是打打广告,拉拉关系,就能万事大吉的。招商是一个完整的系统工作,要想做好招商,利用经销商的资源发展企业,树立品牌,就要求企业把招商纳入整个营销过程,时刻进行。  

  招商在变脸

  一、推车式招商

  推车式招商是一种比较传统的招商方式,所谓推车式招商是指企业花大力气去向外推介产品,让经销商因接收强力的推介而接受招商。传统的招商模式一般都属于强硬的推介型,基本上有以下几种:

  1、 广告轰炸型

  广告的手段包括电视、报纸、广播、杂志、户外等,广告招商不等于万能钥匙,广告的轰炸现象太多了,并且虚假信息很多,会让经销商担心受怕。只要是你的广告不具有尖锐的个性就很难突出,被经销商选择的机会就非常小。

  2、 会议营销型

  会议营销,一般要请名人或者专家做讲座,召开产品发布会或者联谊会等,用于药品或者保健品居多,但是随着这种会议营销的增多,经销商能够达成合作的成功率会大大折扣。

  3、 展会推介型

  展会是一个很好的产品展示机会,糖酒会、食品博览会、广交会等,这种方式要做到最有效果必须进行大的宣传投入,在展会上吸引更多的眼球。随着每年展会的居多,这种会议往往到最后会产生“参会疲劳综合症”,甚至直接不参加。

  4、 电话强销型

  电话招商的成功率没有保障,适合会议招商,直接是一种强加的推销方式,很容易遭到客户拒绝。

  5、 人员扫街型

  这也是常用的一种方式,一般中小企业采用这种方式在市场上进行“扫街”运动,大面积的撒网,不想漏掉一个经销商。

  随着经济环境的日益复杂,买方市场的形成,代理商选择余地的增大,传统招商形式遇到巨大的挑战。主要原因是: 

  1、企业主的心态变得浮躁,急功近利,一心想着一夜暴富。搞出产品后,在没有经过认真策划和考虑后,各方面的条件都不成熟,就要进行投入招商,希望自己的产品一炮走红。

  2、企业的商业信誉、诚信度每况愈下,愈来愈差,圈钱和骗钱甚至于成为相当一部分招商企业的主要动机和公开阴谋。

  3、企业对市场现状的认识不够,招商手段和政策不变,在市场收到严重阻碍,不能顺应市场潮流。

  4、经销商心态复杂,一方面担心上当受骗,对招商企业提出无法接受的苛刻条件;另一方面又扮演纯粹的理想主义者:产品要好,门槛要低、利润要高、支持要大、风险要低;造成相互不信任,阻碍成交。

  5、经销商的队伍参差不齐,变换主家特别快,成为随风倒的“不倒翁”。真正想与企业一起做事的优秀经销商太少,很难遇到。相当一部分经销商鼠目寸光,急功近利,只顾短期利益,和企业谈条件、与同类经销商比价格、在区域市场采取不正当竞争等。

  二、拉网式招商

一些实力较大、有名气的公司进行招商一般采用品牌的拉动作用,采取“背靠大树好乘凉”的策略。依靠原来品牌在市场上的影响力,轻松赢得经销商的信任和青睐。

这种招商分为两种情况:

一是同类产品的招商,如宝洁做洗发水新产品招商,利用自己本身的品牌优势,在招商中就很容易取得成功。

二是跨行业的招商,如海尔电器做药业、房地产,利用品牌的丰厚资产进行招商,无论经销商还是消费者都会对海尔品牌没有任何的疑问,招商也就轻而易举。

  就像每个行业的老大一样,无论有什么新产品,他都能够非常快的把产品铺向全国,并能产生销售力。因为大企业、大品牌具有了很好的网络,新产品的招商只不过是利用原来的网络而已。这就相当于抓住了渔网的拉绳,只要是一拉,整个渔网跟着向上走,这种也可成为顺势的招商策略。

  这类企业实力强劲,有知名度、有美誉度,口碑很好,所以选择招商策略显得游刃有余。采用的拉动策略在短时间内让经销商紧随其后。  

        没有强大的资金、没有品牌大佬的支持、没有渠道的优势,产品招商可采取产品本身的优势进行拉动的导向。拥有一个好的产品,进行卖点区隔,与竞争对手划开界线,提出独特的产品卖点。

  用差异化策略创造出独特新颖的产品核心卖点,无疑能吸引更多经销商的眼球,是撬起招商大盘的有力支点。

  经销商一旦尝到产品带给他的甜头便会引擎连锁爆炸式的反映,更多的经销商风起云涌,同时产品口碑也将树立起来。这种拉动相当于暗线引火,只要导火线一拉,就会引起整个市场的“爆炸”。

采取拉网式的招商往往需要找准对象,理顺产品与经销商的关系,然后市场的自然反映即是水到渠成。

网站地图加盟流程关注康丽QQ咨询
版权所有:杭州康丽贸易有限公司 联系地址:拱墅区祥园路28号乐富智汇园12栋1403室 浙ICP备07008512号